编者语：石油工业指从勘探、开采到加工石油一系列过程，包括天然石油和油页岩的勘探、开采、炼制、储运等。石油化工，指化学工业中以石油为原料生产化学品的领域，目前石油化工行业约占我国工业经济总量的20%。

　　现代工业离不开电气设备，石油石化行业也不例外。纵观整个石油石化行业，电气设备成为其实现生产的必不可少的保证，为其提供动力和控制，所应用产品包括备用电源、电机、开关柜、变压器、电加热设备等。由于石油石化行业本身的特点，其对生产过程中应用到的电气产品有着特殊要求，很多电气设备生产企业也以打入石油石化市场为发展目标。笔者特别采访了相关专家、用户及行业代表企业，为读者探究这一行业的特点及特殊要求。

　　市场分析

　　我国石油石化行业每年仅正常的维修更换就会产生200亿~300亿元的电气设备需求，如果加上新建厂区和技术革新需求，这一市场更加广阔。

　　百亿石油石化市场诱惑 电气设备企业如何掘金？

　　巨大市场诱惑

　　“石油石化行业所应用电气设备大致分为三类，电加热装置、电动装置和控制系统，可以说电气设备的40多个类别的产品都能用到。我们曾经做过一个调研，一个产值约500亿元规模的企业，每年的电气设备采购量在2亿元左右，这仅指工厂建成后常规生产过程中的维修更换。我国石油石化行业的产值为65000亿元左右，以此推算，正常的维修更换大概就会产生200亿~300亿元的电气设备需求。这还不包括新建厂区和技术革新需求，这两项对电气设备的需求量也很大。”中国化工信息中心副主任李中告诉记者，石油石化行业对于电气设备制造企业而言确实是块诱人的蛋糕。

　　据了解，对于石油石化行业而言，除了工艺等技术因素，原料和装备是企业看重的两个因素。而除了机械设备、反应设备之外，还有很多电气设备产品为石油石化企业的生产提供动力和控制。很多大型化工企业都建有自备电厂、厂用变电站，除常规电气设备，在生产区域还会应用到防爆电机、防爆灯具等防爆电气产品，是电气设备制造行业重要的目标市场之一。

　　尽管市场诱人，要想进入这一市场却并不容易，首先就要过质量技术关。“石油化工行业对于电气产品的依赖度非常高，机械化、电气化、自动化、信息化都离不开电气产品的支持。由于石油石化行业中很多企业生产的都是易燃易爆产品，所以相对于电力行业，我们行业对电气设备有着防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行业大多是流程型生产，需要连续生产，一旦生产中断会产生巨大损失甚至重大事故，因此对电气产品的质量要求、可靠性要求也比较高。”李中说。由于这种慎重，石油石化企业在选择产品时特别注重电气企业在该领域的业绩。据称。在中国石油化工集团（以下简称“中石化”）的招标中只有经过3家或3家以上中石化的企业联名推荐，某一设备制造企业才有可能进入中石化的供应链清单。

　　而与电气设备制造行业企业分散不同，石油石化行业的生产企业相对集中，尽管企业总数在25000~30000家之间，但其中2000~3000家企业的产值已经占了70%，尤其是大的五大家企业，产值总和已经接近总量的一半，其中，中石化一家的产值为15000亿元，约占全行业总量的23%，中国石油天然气集团（以下简称“中石油”）的产值为8000亿~9000亿元，占总量的13%，中国海洋石油总公司（以下简称“中海油”）、中国中化集团产值大概在2000亿~3000亿元，中国化工集团产值为1500亿元。

　　用户集中成为很多电气设备企业对石油石化市场的体会。这种集中使原本因技术要求高显得难以进入的市场，对新企业更加具有一种天然的阻隔，而一旦打入这一市场取得良好反响，又会产生很强的示范性，易于进一步开拓。

　　随着经济、技术的不断发展，这一市场又呈现出新的特点。

　　新趋势下新商机

　　“现在石油石化技术的发展，很可能在未来5到10年为电气行业创造一个很大的机会。”李中表示。他所说的机会来自于在石油石化行业掀起的一场革命——生产流程信息化。与石油石化行业产值增长所带来的电气市场增长相比，李中更看好这一需求增长。

　　我国的石油石化行业在2007年前保持了高速发展，每年的产值增长都在30%以上，近两年这一增长趋势趋缓，2009年因为金融危机的原因，产值甚至与2008年持平。但正常情况下，行业专家认为实现每年10%~20%的增长率不成问题。

　　但李中认为，对于电气设备制造商而言，比产值增长更应该关注的是，按照中央要求，石油石化行业正在加强结构转型、优化升级，节能减排、安全环保、强化企业管理、提高企业经济效益是企业目前重视的工作，而这会产生新的电气设备需求。

　　“提高企业经济效益的一个非常重要的手段就是信息化，2005年石油石化行业中的大中企业已经基本完成了ERP的部署，从2006年开始，企业信息化重点转向面向生产的管控一体化，即实施制造执行系统（MES）。在这一轮变革中，要将企业的控制系统逐步升级成可支持信息化的智能系统。升级中面临的大问题就是大量的控制系统设备不支持数字化要求。据我们的统计，一个企业上马MES所花费的资金过一半都用于更换电气设备，主要是大功率电表、检测设备等数字仪表，改造投入非常大。”李中告诉记者，“时至今日，MES系统的推广仍在起步阶段，距离广泛应用还有距离。现在中石油等大型企业已经做得比较好，近两年一些大中型企业也开始关注这一系统。随着今后企业对效益越来越重视，对于MES的需求也会越来越大，对于数字化仪表、数字化开关、数字化检测仪等都会产生巨大需求。现在这些产品大都是国外进口，国内电气企业应快速跟进。”

　　另外，节能减排也对电气设备带来了新的需求，节能型变压器、电机等节能效果好的产品，以及变频器、电容器等对系统产生节能效果的设备都将得到更多的应用。

　　掘金石油石化需做市场

　　要进入一个市场，除了了解这一市场的容量、前景外，还要了解其采购方式。石油石化行业中不同企业对于电气产品的采购做法不一，对于不同产品采购方式也有不同。大型企业一般都设有相应的部门负责采购，且越来越多采用集成采购方式，小企业的采购则完全分散。集成采购方式中，电气设备制造企业想要进入其供应链清单，必须满足相应技术标准，且通过评价体系审核。中石化和中石油在采购上已经比较集中。

　　针对石油石化行业的特点，李中为想要进入石油石化行业的电气设备制造企业支了几招。

　　（1）石油石化和电气设备行业是互补的，化工行业既是电气行业的下游用户，又是电气行业的上游供应商。对于电气设备制造商而言，应该和化工行业保持紧密联系。电气设备企业应该在石油石化行业做市场而不只是做销售，应提高在这一行业的知名度，如可以多参加国际化工展等行业内的活动，也可以提供更深一步的技术服务，以服务方式和企业建立起很好的关系，以利于长期合作。

　　（2）大型电气设备制造企业好直接和石油石化企业建立联系，不要通过经销商。重点突破中石油、中石化、中海油等大企业。拥有安全可靠、智能电气设备是进入这一行业的关键点，我们渴望着中国自研、自产的电气产品进入中国石油和化工行业。

　　用户反馈

　　古语有云“知己知彼百战不殆”，这句话也常常被应用于商场。对于有意进军石油石化市场的电气设备制造企业而言，了解石油石化企业的需求和采购特点是必不可少的。作为典型的流程型生产企业，产品的可靠性成为他们看重的一点。

　　Q1:在贵单位的生产过程中所用到的电气产品有哪些？使用情况如何？

　　中国海油惠州炼油分公司

　　我公司是中国海洋石油总公司投资216亿元建设的现代化炼厂，年加工原油1200万t。其供电系统由220 kV的两条供电线路、220 kV总变、35 kV配电中心和8个35/6 kV的区域变电所组成。变电所设计在防爆区域外，除变电所外，石化企业生产装置区基本都属于防爆区，需要使用防爆电气产品，包括动力箱（机泵、运动阀等）、检修箱、照明箱、防爆灯具、插座等。电气投资约占整个项目投资的4%~5%。

　　我们采购电气产品的原则是技术上合格、价格低，因此，终中标电气产品既有原装进口产品、合资企业产品，也有国内企业产品（详见表1）。如220 kV开关选择的是河南平高东芝高压开关有限公司的产品，当时也有ABB、西门子等厂商投标，根据采购原则选择了国内合资企业。变压器则选择了国内产品，国内企业已经做的很好了。但35 kV开关柜我们仍选择了西门子原装进口产品，因为国内企业在大电流紧凑型GIS产品上跟国外还有差距。在二次设备中，220 kV变压器保护、母线保护、进线保护等继电保护产品，我们在ABB、西门子、GE、阿海珐、南瑞继保电气有限公司中选择了后者，国内电气系统在继电保护方面做的也已经相当好，且具有价格优势。35 kV继电保护产品选择了ABB，6 kV的继电保护产品是施耐德的。

　　目前，我公司各类电气主系统设备都运行正常，未出现任何问题。

　　大庆石化总厂化工一厂

　　我们所应用的电气产品包括电机、开关柜、避雷器、消谐器、电容器、电度表、熔断器、电压表、电流表、电流互感器、电压互感器、电力电缆等。大庆石化总厂除我们外，还有石油企业、炼化企业，他们的电气使用量也相当大。

　　Q2:这些电气产品是通过何种方式采购的？在购买过程中看重哪些方面？

　　中国海油惠州炼油分公司

　　我们电气产品的招标采用的是框架招标，在电气系统设计确定所需电气产品种类和型号的基础上，根据不同技术要求招标，在满足技术要求的企业中低价中标，只确定某一型号产品的中标企业以及产品的单价，根据工程进展情况再按照约定价格、厂家确定采购数量，签订采办合同。框架式招标可节省采办精力和成本，已经为很多石油石化企业所选择。这跟原来的随时有需求随时招标相比打出了提前量，不会产生重复招标。我们90%以上的产品都是通过框架招标方式采购。

　　由于石油石化企业都是流程型生产，一旦停工损失巨大，所以在采购过程中，我们非常看中企业的产品质量、可靠性和用户使用情况，在评判一个企业时，首先看的是质量，然后是服务，后是价格。尤其再次合作时，价格因素会退到更不重要的位置，我们会选择质量好服务佳的企业。石油石化企业采购电气产品所依据的标准和电力行业都是一样的，但在国标的基础上会有一些更高的要求。

　　在采购时，我们会非常关注企业在石油石化行业的业绩。对于提供主体设备的企业我们都会进行实地考察，观察他们的管理水平、质量控制水平以及制造装备水平，如果没有在石油石化行业的业绩，我们一般不会选择。

　　中国海油能源发展管道工程公司

　　我们在采购中一般采用公开招标、邀标、议标三种形式。在招标规模小、数量少、金额不大且有紧急需要时，采用议标方式，选择对象一般是稳定的合作伙伴，在信誉、技术及产品质量上可靠的企业。根据不同使用情况我们选择标准不同，宗旨是必须满足国家及行业规范，且技术先进、性能可靠、质量及信誉有保证。

　　大庆石化总厂化工一厂

　　我们对电气产品通常采用成批招标采购的方式，购买过程中看重对方公司的规模、技术基础、售后服务及口碑情况等。