开拓市场有窍门 工程机械也要追求个性化
   工程机械产品发展到一定阶段，单纯的功能设计已经不能满足用户的需求，随着环保要求的提高和人们消费观念的变化及审美要求的提高，用户也开始对产品的外观质量、人机工程设计、舒适度、智能化等提出了更高的要求———产品个性化成为人们需求的一个重要方面。

　　其实，欧美等国际主流工程机械市场在这方面已经先行一步。上世纪90年代以来，国外工程机械行业发展进入一个新时期，在广泛应用新技术的同时也涌现出新结构和新产品；整机的可靠性得到很大提高；增加了产品的电子信息技术含量，机器更加智能化。

　　现在，随着中国工程机械行业进入高速发展期，产品的个性化需求也越来越突显。产品外观、人机环境等成为用户关注的方面，特别是海外市场，对产品的个性化需求更为强烈。

　　印象的卖点

　　用户在购买工程机械产品时，虽然其内部质量和性能满足占据着决定性因素，但在目前的国内市场上，由于各厂家的关键零部件采购具有高度的相似性，具备了较高生产能力的企业间，其产品性能方面差别不大。用户在进行产品选购时也非常清楚这一点。于是，作为直观印象的外观，将在很大程度上决定用户的购买意愿。

　　外观配色。此前，有一种颜色被戏称为“工程机械黄”，就是因为之前的大多数工程机械产品所涂用的颜色都是一模一样的黄色。然而随着外资企业将个性化产品带入中国以来，工程机械产品也开始变得五颜六色起来。三一的红色、山河智能的浅绿色，在工程机械黄色的海洋中令人耳目一新。

　　流线型机身。虽然工程机械产品在工作时移动速度大多不快，风的阻力并不会对产品使用构成太大的影响。但“流线型”这个汽车、航天等领域内的时尚词汇已经进入工程机械市场。基于普遍审美价值的流线型设计与硬朗的工程机械产品相结合，使得工程机械产品的整体形象得到了巨大提升。

　　外观质量。以前的工程机械产品所用钢板没有经过细致打磨，仅在涂底漆前进行抛砂处理，焊缝也不做处理，所以表面摸起来手感非常粗糙，漆膜表面也不光滑，亮度低。目前，在一些利润较高的产品上，这些问题得到了极大改善。

　　在去年举办的北京国际工程机械展览与技术交流会上，主办方专门设置了工程机械外观造型及表面质量的评比活动，从某种程度上也是倡导企业在产品的外观上多下工夫。

　　人机工程学的应用

　　主机厂在产品研发时，更加关注驾驶员操作的舒适度和便利性，越来越多地应用了人机工程学原理。这意味着驾驶员在更好的驾驶环境下以更舒适的姿态操作机器。虽然主机厂必须为此付出相应的成本，但这种投入所换取的回报却是非常可观的。无论是从用户方还是制造方考虑，人机工程学原理的应用，将成为工程机械设计的一个发展趋势。

　　工程机械在施工时需要随时观察周边环境，宽阔的视野环境对于驾驶员来说，为施工安全提供了进一步保障。各企业近年新产品通过增强玻璃的强度、调窄驾驶室的金属支撑结构等方式改善了驾驶员的视野范围。比如，柳工的888III型装载机减少了驾驶室前部的金属支撑结构，从而使驾驶员在前部形成了近似于180度的无障碍视野。

　　在欧美一些国家，不仅对机电产品的排放有严格的标准，对噪音污染也有严格的限制。直到目前，我国对于工程机械的噪音污染还没有很明确的规范。但噪音污染对人体健康的危害不容小觑，它不仅扰乱正常的居民生活，对驾驶员的身体健康也有很大的影响。目前，已有一些厂家开始尝试着解决噪音污染问题。采用具有吸音效果的发动机，改进空气滤清器前部的大容量谐振器，这些都是从源头上降低噪音污染的有效办法。此外，增强驾驶室的密闭性、铺设含有吸音材料的地板垫，也是使驾驶员免受噪音污染困扰的有效办法之一。部分工程机械产品采用液体弹性支座减轻驾驶室，大大减低了噪音所带来的震动问题。

　　此外，不少驾驶室的专业生产厂家还设计了能够调节的宽大座椅，仪表盘的设计也更凸显细腻的特点，配备容纳随身物品的工具盒，挖掘机等产品还为驾驶室配备冷暖空调……这些细节设计充分体现了以人为本的设计理念。

　　海外市场个性化需求强烈

　　近年来，出口成为国内众多工程机械企业新的增长点。海外市场对工程机械的个性化需求是为强烈的。不同市场，产品的个性化需求迥然不同。

　　首先，各个国家人的体格就有很大差异，因此，在开拓欧美、亚洲、非洲等市场时，企业不可能寄望于推出一种一劳永逸的产品。我国产品多是以国人的体格为蓝本设计的，对于体形相对较大的欧洲人来说，使用这样的工程机械，空间上显得过于狭小。个别设计较小的操作按钮对于他们而言就显得尤为不便。

　　其次，各个国家的国情不同，对于产品的需求也各有不同。近年来，随着俄罗斯及泛俄语地区市场的进一步开放，俄罗斯等地成为我国工程机械乃至整个装备制造业新的海外市场增长点。俄罗斯自身的产品一向以实用、耐用著称，与其他国家的产品相比，其产品在设计方面普遍不美观，而且多显得“笨重”。俄罗斯人对于产品的美观和舒适度的追求使得这些本土产品并不具备市场优势。目前，中国产品凭借性价比优势在俄罗斯市场获得了很大突破，但产品外观却明显不是产品所应具备的。如福田雷沃重工的一位俄罗斯客户就曾表示过，中国的工程机械产品在外观、舒适度等方面仍需要进一步改进。所以企业应根据各个市场的不同需求，推出多重不同风格的产品，以此来更好地抢滩海外市场。司宁博

上一条：基于传感器的歼10战机珠海猛起飞
下一条：改革开放30年 医药产业步入发展快车道